IT-Startup
Erfolg durch Verzicht auf Optionen

Ein StartUp hatte bekannte Technologien ganz neu kombiniert und war zu einer universellen technischen Lösung für eine Vielzahl von Einsatzmöglichkeiten gelangt. Sie reichten von der Produktpräsentation bis zum Prototypenbau. Zudem kamen die unterschiedlichsten Branchen als Verwender in Frage – vom Automobil bis zum Bau erschien alles denkbar und auch sinnvoll.

Die Resonanzen von potentiellen Kunden waren durchweg positiv, einige waren geradezu begeistert von den Möglichkeiten. Was fehlte waren, trotz aller positiven Reaktionen und überzeugender Leistungsmerkmale, konkrete Ergebnisse in Form von Aufträgen.

Erste Zweifel kamen auf, die Investoren begannen Druck zu machen, der Hang zum Aktionismus, es mit der Technologie an den verschiedensten Stellen zu versuchen, nahm zu. Die Anfangsbegeisterung war einem leichten Unbehagen gewichen, recht schnell wurde klar, dass ein "weiter so" nicht zum Durchbruch führen würde.

Die Ausgangsfrage "Wie können wir es ganz anders angehen?" wurde präzisiert, sie lautete: "Wie können wir umgehend einen gezielten Akquisitionsprozess starten?"

Damit war der Ansatz für eine Durchbruchstrategie gefunden, denn "gezielte" Akquisition und die damit verbundene Konzentration (und das damit verbundene Ausschliessen von Optionen) hatte bisher nicht stattgefunden.

Die Analyse ergab schnell, dass es aus Sicht von Kunden gar kein „Produkt“ gab, sondern lediglich eine technische Lösung für alles mögliche.

Um das zu ändern, wurden die zahlreichen Einsatzmöglichkeiten nach vorab definierten Kriterien so lange reduziert, bis ein eindeutiges Produkt mit klarer Nutzenargumentation definiert war. Analog dazu wurden die potentiellen Branchen in eine Reihenfolge gebracht. Am Ende waren Produkt, Entscheider und Verwender eindeutig definiert und ein gezielter Akquisitionsprozess konnte gestartet werden.

Ergebnis

Recht schnell wurden die ersten Aufträge realisiert, im Basisgeschäft ist mittlerweile so viel Substanz aufgebaut, dass sowohl Produkt- als auch Kundenportfolio ausgeweitet werden konnten. Diesmal jedoch gezielt und kanalisiert.

Aufwand

Zwei konzentrierte Briefinggespräche
Konzeption und Durchführung eines halbtägigen Workshops
Strategieentwicklung